売上を上げる8つの要因


■売上を上げる基本
1)数字的要因
   利益=売上−費用   売上↑  費用↓

             売上=顧客数×客単価   顧客数↑  客単価↑

           顧客数UP=(新規・見込客−流失顧客)×購買頻度   見込客↑ 流失顧客↓ 頻度↑
                                      (リピート率) 

           客単価UP=買上点数×1点当たりの販売価格

      販売利益=販売価格−原価   販売価格↑  原価↓
2)商品・サービス的要因 : お客様があなた(その営業マン・会社)から買う理由

   あなたが提供する価値 > 顧客満足度(目的達成要因+他社への乗換え要因)
   あなたが提供する価値

         ・商品(機能的)価値
     
・価格/品質/性能
     ・操作方法/取扱説明書など
         ・提供サービス
     ・信頼感/接客態度
     ・アフターフォロー
     ・情報提供
顧客満足度(目的達成要因)

  
・購入目的を満たすか?(機能/性能/使い勝手)
  ・予算(適正価格)に合うか?
  ・お客様の手間がかからないか?
   ・インストール/設定の手間
   ・操作を覚えるまでの手間
   ・他の人に教える手間
  ・サービスは満足のいくものか?
  ・商品に関する情報提供が豊富にそろっているか?
  ・何かあった時の対応は敏速か?
  ・などなど
 他社への乗換え(スイッチングコスト)要因 : お客様があなたから離れていく理由

  
・次回もあなた(会社)から継続購入しようと思うか?
  ・それとも競合他社から購入するか?
    ・購入後のアフターフォローは良いか?
   ・何かあった時の対応は敏速か?
   ・買い替えにかかる手間(費用・時間)は?
   ・タイムリーな情報提供がなされたか?
   ・などなど

 
商品価値の向上

見込み客を増やす

サービスの向上

商品価値(お客様の購入目的)とは?

・基本機能/性能/品質
・操作性/接続性
・ソフト/ハード仕様
・商品構成/付属品
・消耗品/オプション
・ランニングコスト
・環境/電波/安全規格
・取扱い説明書の分かり易さ
・などなど

どこの誰にどのように販売していくか?6W2H(目的)を明確にした展開を

・ターゲット/チャネル分析
・広告宣伝/口コミ
・セミナー/教育
・無料体験/試供品など
・DM/FAX/情報提供
・ホームページの充実
・などなど

お客様があなたから購入しようと思う理由は?あなたが提供する価値は?

・適正価格
・商品知識/情報提供
・安心/安全
・接客態度/身だしなみ/笑顔
・あなただけのサービス/特典
・いかに信頼してもらうか
・アフターフォロー/クレーム対応
・お客様の手間をいかに減らすか
★営業マン教育・資質が大きく関わる

流失顧客の防止

 売上を上げる

8つの要因

購買頻度(リピート率)
の向上

既存のお客様の競合他社への流失をいかに防ぐか?

・人間関係の強化
・定期訪問
・タイムリーな情報提供
・あなただけのサービス/特典
・サービス向上策

−>購買頻度の向上へ



●今度もまたこの店で・この人から買いたいと思われるか?
●既存顧客があなたから買い続けてくれるか?

・サービス向上策
・タイムリーな情報提供
・あなただけのサービス/特典
・商品への愛着心
・満足から感動へ

次回購入の乗換コスト
下げる

客単価の向上

顧客の手間を減らす

次回購入のスイッチングコストをいかに下げ、継続取引を行ってもらえるようにするか?

・他社に乗り換えるとこれだけの手間や修正変更、時間がかかる事を訴える。

−>顧客の手間を減らし
−>流失顧客の防止へ
−>購買頻度の向上へ

1度に購入する量が増えるようなしかけを考える

・原価を下げる
・他の物とセットにしてみる
・小さくする
・1回の使用量を増やす
・デザインを変えてみる
・単機能にして商品群を増やす
・滞留時間を短くする 
ユーザのかかる手間を以下に減らすことができるか?

・費用(金)/人/手順
・場所/時間
・教育/覚える/教える
・紙/データ/情報
・無理/無駄/斑(むら)
・ウィルスチェックファイル
・ソフトのインストール/V−UP
・などなど



 
売上を上げる要素は上記の8つがほとんどの主要因であり、いかなる施策を打とうとも、その施策がこの8つの要因に結びついていかなければ、売上(利益)を上げる事はできない。
 

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