| ■売上を上げる基本 | |
| １）数字的要因 | |
| 利益＝売上−費用 売上↑ 費用↓ 売上＝顧客数×客単価 顧客数↑ 客単価↑ 顧客数ＵＰ＝（新規・見込客−流失顧客）×購買頻度 見込客↑ 流失顧客↓ 頻度↑ （ﾘﾋﾟｰﾄ率） 客単価ＵＰ＝買上点数×１点当たりの販売価格 販売利益＝販売価格−原価 販売価格↑ 原価↓ |
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| ２）商品・サービス的要因 ： お客様があなた（その営業マン・会社）から買う理由 あなたが提供する価値 ＞ 顧客満足度（目的達成要因＋他社への乗換え要因） |
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| あなたが提供する価値 ・商品（機能的）価値 ・価格／品質／性能 ・操作方法／取扱説明書など ・提供サービス ・信頼感／接客態度 ・アフターフォロー ・情報提供 |
顧客満足度（目的達成要因） ・購入目的を満たすか？（機能／性能／使い勝手） ・予算（適正価格）に合うか？ ・お客様の手間がかからないか？ ・インストール／設定の手間 ・操作を覚えるまでの手間 ・他の人に教える手間 ・サービスは満足のいくものか？ ・商品に関する情報提供が豊富にそろっているか？ ・何かあった時の対応は敏速か？ ・などなど |
| ３）他社への乗換え（スイッチングコスト）要因 ： お客様があなたから離れていく理由 ・次回もあなた（会社）から継続購入しようと思うか？ ・それとも競合他社から購入するか？ |
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| ・購入後のアフターフォローは良いか？ ・何かあった時の対応は敏速か？ ・買い替えにかかる手間（費用・時間）は？ ・タイムリーな情報提供がなされたか？ ・などなど |
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| 商品価値の向上 |
見込み客を増やす |
サービスの向上 |
| 商品価値（お客様の購入目的）とは？ ・基本機能／性能／品質 ・操作性／接続性 ・ソフト／ハード仕様 ・商品構成／付属品 ・消耗品／オプション ・ランニングコスト ・環境／電波／安全規格 ・取扱い説明書の分かり易さ ・などなど | どこの誰にどのように販売していくか？６W2H（目的）を明確にした展開を ・ターゲット／チャネル分析 ・広告宣伝／口コミ ・セミナー／教育 ・無料体験／試供品など ・DM／FAX／情報提供 ・ホームページの充実 ・などなど |
お客様があなたから購入しようと思う理由は？あなたが提供する価値は？ ・適正価格 ・商品知識／情報提供 ・安心／安全 ・接客態度／身だしなみ／笑顔 ・あなただけのサービス／特典 ・いかに信頼してもらうか ・アフターフォロー／クレーム対応 ・お客様の手間をいかに減らすか ★営業マン教育・資質が大きく関わる |
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流失顧客の防止 |
売上を上げる ８つの要因 |
購買頻度（リピート率） |
| 既存のお客様の競合他社への流失をいかに防ぐか？ ・人間関係の強化 ・定期訪問 ・タイムリーな情報提供 ・あなただけのサービス／特典 ・サービス向上策 −＞購買頻度の向上へ |
●今度もまたこの店で・この人から買いたいと思われるか？ ●既存顧客があなたから買い続けてくれるか？ ・サービス向上策 ・タイムリーな情報提供 ・あなただけのサービス／特典 ・商品への愛着心 ・満足から感動へ | |
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次回購入の乗換コスト |
客単価の向上 |
顧客の手間を減らす |
| 次回購入のスイッチングコストをいかに下げ、継続取引を行ってもらえるようにするか？ ・他社に乗り換えるとこれだけの手間や修正変更、時間がかかる事を訴える。 −＞顧客の手間を減らし −＞流失顧客の防止へ −＞購買頻度の向上へ |
１度に購入する量が増えるようなしかけを考える ・原価を下げる ・他の物とセットにしてみる ・小さくする ・１回の使用量を増やす ・デザインを変えてみる ・単機能にして商品群を増やす ・滞留時間を短くする |
ユーザのかかる手間を以下に減らすことができるか？ ・費用（金）／人／手順 ・場所／時間 ・教育／覚える／教える ・紙／データ／情報 ・無理／無駄／斑（むら） ・ウィルスチェックファイル ・ソフトのインストール／Ｖ−ＵＰ ・などなど |
| 売上を上げる要素は上記の８つがほとんどの主要因であり、いかなる施策を打とうとも、その施策がこの８つの要因に結びついていかなければ、売上（利益）を上げる事はできない。 |